做市场用品牌思维“洗脑”——江西农大毕业生占冠世

更新时间 2016年09月18日

  人物简介 / 占冠世,1975年出生,江西上饶人,广州市世冠体育用品有限公司总经理,江西农业大学1999届国际商务英语专业毕业生。占冠世于2002年创业,体育用品品牌匹克(PEAK)广东、海南、江西三省总代理商,年销售额突破6个亿。他做市场13年,植入“品牌思维”,用品牌文化引导生活方式。

  /深耕传统行业市场,占冠世花了13年,终于读懂什么才是真正的品牌。在互联网疾驰的时代,创业者可以通过电商平台各类模式快速推出品牌和运作品牌,当品牌聚变力量足够强大时,甚至能够引领人们的生活方式。如互联网营销及客服力量强大的“小米”就在品牌聚变中,改变了人们的消费方式。/

  有时候,当我们决定做一件事情,未来的事态会如何发展,是很难预判的,只能在行动中去感知即将发生的一切。在开启《寻访江西高校创业学子》栏目时,我们能想到的是,它对增进学子与母校之间情感的意义,却没想到在推进中,还收获不少意外惊喜。
  这次寻访由占冠世的母校——江西农业大学外国语学院院办主任曹人龙陪同,他也是身负推动外国语学院广东校友会成立的使命而去。
  我们是2014年9月初做的寻访,稿子见报两个半月后,曹人龙突然打来电话跟我说,江西农业大学外国语学院广东校友会11月16日在广州成立,想邀请我写篇消息报道下。这真是条好消息,让我看到了栏目继续办下去的价值。我们寻访的占冠世正是外国语学院广东校友会的会长,从校友会筹备到成立,都由他一手操办。占冠世说,在广东的200余名校友能这么快凝聚到一起,也是媒体推进得好。
  占冠世是一个喜欢结交朋友、亲和力很强的人,特别是有媒体朋友自远方来,他更添几分热情,因为自代理“匹克”13年来,他的品牌与媒体之间始终保持着亲密的联系。代理品牌时间久了,占冠世品牌意识也就自然而然地增强了。于是,品牌思维就成为占冠世和我分享的主题了。

  品牌思维植入
  2014年9月1日至2日,正赶在开学日,“匹克球星中国行”暨篮球球迷世界杯全国总决赛在广州大学城开赛。占冠世是匹克体育品牌广东、海南、江西三省的总代理,他热忱邀请我陪同,前往参加大学城匹克新天地新店开张剪彩仪式。
  新店开张,举行了球星签售会活动。这是很多体育用品商促销产品和推广品牌的惯用营销策略,即在体验店任意选购一件品牌产品,都可获得球星的签名。匹克邀请了篮球明星兰德里和格里芬到场助阵,引来许多大学生篮球迷们前来抢购和观战。我也跟着大学生们体验了一把激情追星的感觉。
  占冠世告诉我,做代理看上去是经营产品,其实更是经营品牌。很多消费者是通过品牌认识产品的,品牌经营得好,产品便具有销售优势。匹克是中国民族品牌,这是他当初选择的原因之一,这么多年的代理经营经历,他深深感到,从经济角度上讲,中国要实行“文化强国”,其实就是用文化来武装自己,用品牌来包装自己。
  占冠世1999年毕业后,从事了两年工程领域英语翻译工作。2002年,开始做内销代理,至今已有13个年头。他用13年品牌代理的经验,反复地向我强调了“品牌思维”概念,他说创业者做市场需要用品牌思维来思考和经营企业的发展。这一概念早已深植于他的大脑,引领着他企业经营发展的方向,引领着世冠企业从四五个人在仓库办公,发展到今天的集团规模。

  品牌聚变力量
  在占冠世看来,品牌思维对内帮助企业精准定位,明确目标而不偏离发展方向,增强团队的向心力和凝聚力;对外则产生社会价值,随着投入与资源的累积,形成强大的品牌价值和聚变力量。
  “品牌的聚变力量就是消费者和社会普遍认可,它能成为行业领域引领消费的风向标。”占冠世说,企业在长期的日常经营行为当中,把投入的有形的、无形的资产,全都聚集在品牌的塑造上,品牌的价值就会被放大,会逐渐产生核聚变的品牌力量。这方面“小米”就是最好的例子。相反,不用品牌来凝聚价值,企业内部就会产生内耗,造成资源浪费。
  “一个具有内涵的品牌,能让品牌消费者在购买行为中,获得消费心理上的安全感和生活方式上的体验感,以及企业文化上的认同感,其品牌力量将是无穷大的。”占冠世如是说。
  不过,无论互联网发展有多快,对大学生创业来说,铸造品牌并非一日之功。所以,占冠世建议创业大学生在自身还不够强大的时候,可以先跟随某一成功品牌去发展,从中汲取知识、经验和能量,如果选择能与自己的收入、工作环境以及人脉圈子相匹配的品牌就更好,那样更容易适应和成就自己。

  终端执行力
  由于地理人文、市场环境、区域消费、生活和购买习惯等不同,各地消费者对产品的诉求也会有所不同。占冠世销售的“匹克”运动衫在广东和江西就呈现出明显差异。广东消费者思想相对开放,喜欢颜色鲜艳、时尚潮流的款式,而江西消费者思想较为传统,性格沉稳,购买产品偏爱深色系。
  “根据不同区域对产品的需求,与研发产品设计师进行紧密全面沟通,生产和销售区域性产品,跟精细化的管理和服务分不开。”占冠世说,“精细化运营是根据不同市场消费需求去布局,提供区域差异化的产品和服务,营销终端能在第一时间快速做出反应,快速满足消费者需求,就能赢占市场。”
  有一位消费者非常喜欢匹克“挑战者2代粉红”的鞋子,可市面上因限量销售断货了,他通过匹克公司的信息和服务系统,反映到企业的高层。占冠世获得信息后,直接与消费者进行详细沟通,通过了解消费者真实的感觉,占冠世总结该产品的优点及市场诉求点。于是,他随即向品牌总公司追加生产了3000双这种鞋,投放到市场销售,不仅满足了年轻篮球爱好者的个性化需求,而且市场反响很好。这个案例说明了终端执行力对市场的影响力。
  “任何行业都是渠道为王,如何根据企业资源优势进行布局,如何搭建好沟通平台,都需要贴近市场,进行精细化运营。”占冠世说。就拿匹克体育产品的零售、连锁专卖店选址来说,考虑核心市场在哪,开店的辐射力多大,管理半径多宽,特别是管理、服务人员能否以一天、半天期限到达任何一个终端连锁,这是很重要的,因为这些都决定了终端执行力。执行效率越高,市场需求反馈信息越快,消费者与品牌之间的距离就会越紧密。

  品牌文化引导生活方式
  很多大学毕业生都有在连锁店做导购员的经历,推销产品时会介绍产品的设计、功能和性价比等,这是销售中的重要环节。但是占冠世认为,普通导购员推销服务只是推销了产品本身,却忽视了推销企业的品牌文化。
  世冠体育的企业文化理念是“我们爱运动,爱健康”,占冠世介绍,传播这一理念目的是告诉消费者匹克卖的不只是产品,还为他们提供健康服务。
  “我对员工的要求就是你个人要爱好运动,因为你的兴趣爱好和企业发展方向必须保持高度一致,有共同的价值观和奋斗目标,你才会觉得除了履行工作,更是在做一件有社会价值和意义的事情。”企业新人上岗培训时,占冠世都会注重引导他们关注企业文化的建设,“世冠”每一位员工不仅仅是企业的一分子,更是全社会的健康使者,致力于倡导和推动全民健康。
  在如何培训员工的问题上,占冠世认为,中国的企业员工最需要职业化心态与素质和职业化技能的职业培训,同时让培训从传统的课堂授课模式,过渡到以老员工带教、企业全员教练、新员工在实践中成长的模式,提高员工技能和实践操作能力,快速适应公司发展,当企业团队职业化素质提高到一定程度时,公司才会越来越优秀,品牌才更有价值。
  “我们‘世冠体育’为广大大学生提供实习、实践和投资创业的机会,只要你有创业的激情和对品牌热爱的执着,这里就有你发挥才能的舞台。”为了给企业储备人才,占冠世很注重为大学生就业创业提供实践平台,他说这也是企业的社会责任。
  编辑:吴永亮



 
 稿源:罗娜主笔的《创业·成败一念间》 文章作者: 点击数:
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