创业达人“必修课”——江西工程学院毕业生张正友

更新时间 2016年09月18日

  人物简介 / 张正友,1984年出生,安徽安庆人,广州市讯天电子科技有限公司总经理,江西工程学院2004届电子管理专业毕业生。张正友于2005年创业,专业从事铅酸蓄电池、深循环蓄电池、胶体蓄电池产品的研发、生产、销售,历经7年发展,产品用户遍及国内银行、金融证券、保险、邮电、通讯、电力等重要行业,畅销国内,远销欧美、东南亚、非洲、中东等地,实现年销售额超5000万元。

  /寻访了这么多创业学子,总觉得创业者就是一群爱折腾的人,他们喜欢在商业大泳池里来回折腾,不过折腾来折腾去,总也绕不开“市场”两个字。市场在哪?市场水深水浅?如何占领市场?市场,是创业者的一门“必修课”,离开市场谈创业梦想无疑是空谈。《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆。”所以,在商机来临前,他们力求吃透市场,为创业的下一步做筹备、谋划。/

  随着我们寻访的深入,创业学子的话题也就有越来越多的相似、相近之处。这既是好事,又很让人犯难,因为一方面让我们找到了创业者共鸣之处,便于总结创业者成长规律;但另一方面也对我们的“采点”发出了挑战。
  树上没有两片完全相同的叶子,创业学子也有各自不同之处。他们每个人的身上都有着自我的特质,这种特质贯穿于他们的创业中,也会对创业带来深深的影响。
  正在韶关商洽的张正友接到母校江西工程学院的消息,《新法制报》社《寻访江西高校创业学子》栏目记者将于3月18日前来寻访自己,他于当日上午便赶回了广州。
  我和张正友初次见面是在之前寻访过的创业学子占冠世的办公室。几乎每一次寻访,都为“江西高校创业学子联谊会”添一名新成员,作为联谊会的副会长,占冠世在广州热忱迎接新成员。
  当两位创业学子坐下来相互交流探讨时,我听到较多的是他们了解彼此业务范围和对市场的理性分析。纵观已经寻访的创业学子创业史,他们几乎都是从基础业务做起来的。两位学子虽然创业领域不同,但是在业务方面彼此总有相通之处。而我此行的寻访,也从“吃透业务”角度上获得了“采点”所要的“干货”。

  创业必修课
  2015年“两会”刚过,“大众创业,万众创新”开启了“众创”时代,新时期的创新创业热潮在全国各地掀起,特别是经济发达城市,更为众多“创客”和“创业达人”带来了无限商机。
在对外贸易发达的花城广州,处处弥漫着创新创业的浓厚气息。张正友为赶上了这波热潮暗自庆幸,因为多年业务经验提醒他,浪潮背后,市场涌动,商机四伏。
  张正友毕业后由母校推荐就业,来到广州代理深圳山特UPS电源企业做销售,在做业务的几年里,他深知“吃透业务”是创业者的必修课。“只有吃透了市场,才能抓得住机遇。”商机暗涌,既有竞争又有机遇,蓄电池市场容量大,对已是市场“弄潮儿”的张正友来说,无论自己企业走到哪一步,他继续坚定要做的事,依然是分析市场。
  张正友公司每年招聘不少业务员,招聘时,毕业生都表现不错,但是到了实际工作中,却很难把业绩做上去,原因就是不能把市场业务吃透。结果,这些毕业生因缺乏抗压能力和耐力,在没有业绩表现时容易失去信心,大部分会选择离职。
  现实中,受校内环境限制,很多大学生选择的创业方向未必能在大学实现。所以,那些有志于创业的大学生,毕业后尽量先从营销业务做起,在做业务的过程中逐渐熟悉产品和市场,把产品性能吃透,把市场吃透,为今后创业做经验积累。

  产品没落,商机来临
  做业务是创业者最不容易的一件事,业务做得好,市场跑不了;业务做不上去,企业随时会面临倒闭。企业研发、生产和推销的产品,是打开市场的载体,但是市场变速太快,产品不停升级,给产品供应商们带来很大的压力。
  “市场商机说来就来,但没有行业的沉淀,就很难预判到它的存在。”张正友告诉我说,在公司他经常会对业务员进行培训,建议他们在自己选择的行业里多坚持几年。
  有一次,一位“九○后”的业务员问张正友:“张总,万一我们卖的产品占市场份额越来越小,甚至淡出市场,我们坚持再久又有什么用呢?”张正友回答他们,市场只会慢慢萎缩,不会一夜消失,而在旧产品没落时,新商机就悄悄来了。
  就拿手机来说吧,诺基亚退出市场,苹果来了,2G手机OUT了,智能手机取而代之了。新产品都具有不稳定性,不断翻新优化,产品自然就有市场。所以,市场压力再大,只要熟络了产品市场,做好业务积累经验,总能觅到商机。
  张正友经常分析市场,所以对市场反应比较灵敏。当不间断UPS电力电源市场竞争激烈时,他发现了太阳能蓄电池商机。这,就是未来的市场。

  适度“瘦身”经营
  在和张正友交谈中,我留意到他多次谈到客服的“匹配”概念。“什么是匹配?简单地说,就是企业生产的产品迎合了客户各方面的需求。”张正友说,在创业之初是“寻市场”,抓到一个客户就是抓到“财神爷”,生产的产品得按“财神爷”的“旨意”设计生产。
  2005年,张正友创办广州市讯天电子科技有限公司。他的公司专业从事铅酸蓄电池、深循环蓄电池、胶体蓄电池产品的研发、生产、销售的高新技术企业,电池规格有12V、6V、2V等全系列产品。理论上,企业产品种类多,对接的客户市场就会更大,但是全系列产品反而牵制了张正友企业的发展。
  客户太多,各种需求就跟着多,公司根据客户各种诉求设定产品,产品的品种也与日俱增。当时,张正友总觉得“油多不坏菜”。高峰时期,公司竟然做到了100多个型号产品,结果大量备货增加了库存压力,而生产线有限,大订单又不能及时完成,导致供货不足。
  考虑到企业盈利能力和发展后劲,2014年,张正友重新调整产品结构,由完全匹配思维转向企业合理谋划,缩减了一半产品的种类。
  在调整期间,公司良好的沟通获得大部分客户的理解,只有少数客户流失。一年后,公司效益却因此发生了明显变化。公司适度“瘦身”经营,显现四大利好:优化了产品,简化采购种类,增加了库存,加快发货速度。
  张正友说,市场是海,企业是船,船驶入海中,船上载货过量就会下沉,与其看其沉下去,不如舍弃一些货物,让船轻装远航。

  优秀业务员“飞”了
  伴随着公司的发展,张正友公司培养了一批批优秀的业务员和业务经理,但是在这个过程中最让张正友头疼的是,很难留住这些优秀的业务员。
  细想来,张正友发现,优秀的业务员留不下来,跟自己的创业布局有一定关系,公司在发展中缺乏长远的战略规划,很多优秀业务员做大业务后,发现“讯天科技”给不了他们更高的“枝头”,所以就会纷纷“飞”走。
  当年,张正友也是做外贸业务起家,他二十几岁就能买房买车,业务做大了就索性自己创业。常言道,人往高处走,企业留不住优秀业务员,也是在情理之中的事。
  面对企业发展现状的困扰,张正友决定办厂。“我想,既然出去的优秀业务员大多做的还是贸易代理,他们卖谁的产品都是卖,倘若我为他们提供优秀产品,和他们结为合作伙伴,岂不是双赢的好事吗!”
  2012年,张正友在广州花都开办工厂,工厂开起来后,公司发展得益于这些合作伙伴,市场越做越大。“这些合作伙伴曾是公司的员工,他们对我们的产品和市场都非常了解,与他们合作既是为他们‘添翼’,也是为我们公司‘助跑’。”
  如今,历经7年的发展,张正友公司生产的产品广泛应用于UPS电力电源、通信行业、太阳能风能发电、航天航海、银行、医院、轨道交通、国防军工等重要行业领域,用户遍及国内银行、金融证券、保险、邮电、通讯、电力等重要行业,畅销国内,远销欧美、东南亚、非洲、中东等地,实现年销售额超5000万元。
  编辑:吴永亮



 
 稿源:罗娜主笔的《创业·成败一念间》 文章作者: 点击数:
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