生存下来,才走得下去——南昌大学毕业生雷勉广

更新时间 2016年08月10日

  人物简介 / 雷勉广,1984年出生,江西九江人,江西元达食品有限公司总经理,南昌大学2007届汉语言文学专业毕业生。雷勉广于2009年创业,四次创业三次失败,现致力于江西茶叶种植推广,有茶园面积200公顷。2011年,他的企业被评为江西农业产业化省级龙头企业。

  /再绚烂的创业梦想,只有付诸行动才算是真正创业。从申请营业执照、搬入办公室的第一天起,创业梦想就和现实时常碰撞,项目的开展、资金的运转、业务的推广、产品的销量……现实一点点地打磨着创业者的棱角。最后能从现实中熬出来的创业者,都会有这样的共识,先生存下来,才是创业的第一位。/

  入夏的夜幕降临得晚,傍晚七八点钟,华灯初上,南昌市南京东路南昌茶叶交易市场街市如昼。
  饭后出门散步的嗜茶者们带着雅兴来茶市寻茶,他们寻觅的身影不但没有使得这里的茶市交易景象褪去,反而更添几分繁忙。
  在茶市场西侧的一间七十平米的资溪白茶茶庄,创业学子雷勉广正在泡茶,一群茶友围席而坐。这些茶友是雷勉广的老顾客,他们闲暇时就会来雷勉广茶庄里品品茶,唠唠嗑,他们喜欢听雷勉广的“茶经”“茶道”。
  我也坐到茶友们当中,在正式采访之前。我和茶友们一同观赏雷勉广泡功夫茶,体会中国传统的茶文化。此时的氛围下,欣赏泡茶是一种愉悦心境的过程。
  雷勉广自己也很享受这种泡茶的过程,特别是和熟悉的老茶友们交流品茶心得时,他还能坐闻天下事,因为来自各行各业的茶友们也为他带来了鲜活资讯。彼此间的分享更像是知识与信息的互换,所以大家都是快乐的。
  雷勉广是茶痴,他说做茶叶的布道者就是他最大的梦想。能把喜欢做的事做成事业,热爱便成一种痴劲和钻劲。

  文学里的“茶博士”
  2007年,雷勉广毕业于南昌大学汉语言文学专业,毕业后进入一家企业工作。后来这家企业进入转型期,选择茶业项目发展,雷勉广因沉稳的性格被企业老总看中,参与了茶业项目的开发。
  正是这一次偶然机遇,雷勉广对整个茶行业的运营流程、操作模式、市场分布都有了一个全面的了解。特别是对茶行业“游戏规则”的熟络,为他后来对茶行业的市场把控练就了一定的“功底”。
  有了这些功底,雷勉广也就从“门外汉”变为“行内人”。为了将企业运营好,雷勉广从茶叶生产各个环节开始了解,通晓每个环节操作及相关操作人,包括操作人的背景资料、茶营经历、发家史等,掌握零售、批发的来货渠道……这是个漫长的积累过程,也是雷勉广花时间寻找机会的过程。
  “做茶这行,通过什么样的途径向客户展示我们的专业很重要,特别是要在非本行业领域里树立专家权威,更需要付出加倍努力。有时候卖茶就像卖知识,当把专业知识传递给不懂行的客户时,卖出去的茶叶才能产生最大价值。”雷勉广告诉我,见人聊茶不能有功利心,而是要与客户分享品茶的快乐,要获得客户的认同,不要去推销。有时客户来店里的需求,并不一定是来买茶的,而是要获得一种喝茶的体验,等他慢慢爱上了喝茶,才是店里真正的客户。这大概就是“体验营销”吧。
  在雷勉广非同行的朋友圈里,有很多朋友称他是“文学里的茶博士”。雷勉广当初刚进入茶叶行业时也是一只“菜鸟”,后来经常与同行交流,找行业比较有思想、交流合拍的人做朋友,逐步深入了解茶市,了解茶叶产品和优秀企业,了解整个行业全链条上的各个环节,了解茶叶行业的整体发展趋势,做到足够专业的时候,雷勉广就自然属于拥有行业话语权的业内人士了。
说到行业话语权,我想起了老乡刘克赞,他是省城的一名律师,他曾经在和我交流职业经验时说,律师把自己的专业知识越多地传递给当事人,就越能取信于当事人,当事人也会越来越多地转换为律师办案的案源或案源的提供者。营养师也是如此,很多职业从业者都在漫长的从业经历中总结出专业的价值所在。

  “先活下来再说”
  因为年龄、技术壁垒、资源渠道和资金等原因,如果没有家族世袭,创业者鲜有选择从茶行业创业的,但雷勉广却是“打死也要做这个行业”。为什么?“因为偶然性,我从事了这个行业并在这个行业活下来了。”雷勉广说。
  行业的选择具有偶然性,但不管选择哪个行业创业,前提是必须先活下来,只有活下来才能一直走下去。雷勉广称自己是“瞎猫撞上死耗子”,因为偶然入的茶行,所以创业初期,他并没有什么入行的套路,所谓“乱棍打死师傅”,创业时雷勉广首先能想到的就是:“先活下来再说!”
  创业初期,刚毕业大学生喜欢找理论解决问题,雷勉广也曾纠结于此,后来在创业实践中,做到一定程度,掌握一定方法,雷勉广才懂得创业之路该如何走下去。“但不管使用什么套路,当然不能违法,只要能生存下来,就是创业成功的第一步。”
  刚开始,雷勉广什么茶叶都做,白茶、狗牯脑、仙芝、龙井等,只要能顾到客户对购茶多种类的需求,他都卖,因为起步初期,单一产品是很难支撑终端门店的。
  当雷勉广的企业在这行存活下来实现小有盈利时,他想要做自己的品牌,于是他采取“主营产品+附加产品”的销售模式经营。这种经营方式让他的企业活得还算滋润。雷勉广有一个目标,就是树立江西白茶小众化的标杆,让自主经营的品牌在白茶市场占有30%的市场份额,能经营成像北京“全聚德”烤鸭一样的百年老店。2009年,他与人合股创办了茶业公司,经营的企业已形成了从种植、加工、批发到门店终端一条龙的生产销售服务体系。现在他的企业生产的资溪白茶在当地小有名气,2011年被评为江西农业产业化省级龙头企业。

  创多大业取决于想做什么
  在茶叶经营的链条里,各个环节环环相扣,交织着不同角色,有种植茶叶的茶农,有收鲜叶的茶叶加工者,有组织货源的本地小商贩,有提供货源的分销商、批发商,有直面消费者的终端零售商(门店)。
  “在茶行业创业,想创多大业,关键取决于想做什么,如果只是局限于小本经营,如做终端零售商,那就很简单,只需与客户打交道;如果想做品牌,那就需要把握整个行业链条和动态。”雷勉广说每个人的周边环境不同,掌握的资源不同,性格特点不同,适合每个人的创业模式也会不同,所以每个角度发力点不同,努力的方向也就会不同。
  在茶行业里能把事业做大的有两种人,一种是年数久、经验足、终端门店多、分销渠道多的批发商,在全国拥有较大的连锁店,大多是批发商转型;还一种就是自产自销,直接做品牌的。雷勉广则属于后者。在茶叶产业链条上,他最终是要做出自己的品牌。

  做减法,忌“摊大饼”
  和雷勉广聊茶,能从他那学到很多有关茶的知识,我也增长了不少这方面的见识。
  雷勉广向我介绍,白茶是中小叶种,早期出自浙江安吉,属于低温敏感型树种,叶面会出现白化现象,前人有云“叶如蝉翼”,白茶口感鲜甜,氨基酸含量高。浙江、江西和安徽三省交界的茶叶“金三角”比较适合种植白茶。在江西,白茶基本上都是企业在种,2005年至2006年出现零星种植。到2008年至2009年,企业大面积种植开始热起来,以资溪、靖安白茶为主。
  雷勉广之所以选择白茶入行,一方面缘于这方面的人脉资源优势,另一方面出于细分市场的考虑。“白茶属于高档茶,经营高档茶得熬得住寂寞,驾驭得了市场,经得起诱惑,守得住质量,咬得住资源。”
  雷勉广说,“选择茶行业创业,切忌摊大饼,得学会做减法,强调专业性。”很多做茶人心气浮躁,卖茶抵制不了走货的诱惑,今天岩茶好卖卖岩茶,明天白茶好卖卖白茶,卖茶不能一直到底,经营缺乏“专业性”,这样直接影响企业在客户心目中的定位。有些茶企遇到市场不景气,干脆降低利润,以薄利多销回笼资金,长期如此,导致的后果就是压缩成本,降低质量标准,从而影响产品市场信誉。
  编辑:吴永亮



 
 稿源:罗娜主笔的《创业·成败一念间》 文章作者: 点击数:
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