舍得是创业必然的选择——江西中医药大学毕业生刘仁磊

更新时间 2016年08月10日

  人物简介 / 刘仁磊,1986年出生,四川资阳人,义乌爱杰进出口有限公司总经理,江西中医药大学2011届英语专业毕业生,英语口语流利。2012年刘仁磊开始创业,专注促销礼品外贸出口,公司对接全球市场。他用心经营企业,是义乌礼品行业优秀的外贸代理商。

  /一把小小的货郎鼓摇出一个大世界,义乌人演绎了从“鸡毛换糖”到“世界超市”的商业传奇。而那个头戴斗笠的货郎肩挑货郎担,右手高举拨浪鼓,游走乡村的“鸡毛换糖”雕像,也成为见证岁月沧桑的艺术作品,生动写实地体现了义乌人一分一厘赚钱、从小做起、艰苦创业、开拓市场的精神。精神文化一脉传承,义乌本土商已深深地烙上了“鸡毛换糖”的印痕,而那些在这里耳濡目染的外来创业者,也少不了留有它的痕迹。/

  刘仁磊是江西中医药大学毕业生,学校宣传部部长郑晴向我推荐他时,我还纳闷:医药大学创业学子怎么做起了外贸的生意呢?后来,我知道他是学英语专业的,就明白了几分。
  下了高铁,一出站台,刘仁磊就在人群中认出我来。我赞他眼力真好,他说全凭感觉,看一眼估摸就能猜到我是爬格子的记者。刘仁磊做的是外贸代理,来站台接送外商也是他业务上常有的事,大概是经验让他炼出了这般识人的眼力吧。走进义乌,随时随地都能感受到这个城市“贸易”的气息,传承“鸡毛换糖”的贸易文化发展至今,义乌已成为来自100多个国家和地区,1万多名常驻外商的全球最大的小商品批发市场聚集地,商品出口到全球212个国家和地区。
  义乌商机无限,满城皆是淘金者。当中不乏来此寻觅创业商机的大学毕业学子。义乌聚集了来自全世界各地的商人,对英语专业的大学毕业生来说,在这里自是有“用武之地”。刘仁磊2011年毕业后,是和同班兄弟陈小波俩人一同来到义乌寻找就职机会的。当我来义乌寻访时,他们通过做外贸,各自都找到了创业平台,并且是把自己的事业梦想和幸福的爱巢都留在了这座贸易小城。

  “手里有粮,心里不慌”
  为了帮助我快速了解义乌城市和外贸代理职业,刘仁磊特意把采访行程第一站选在了义乌小商品城。
  每天上午9点至下午5点,义乌小商品城对外开放营业。上午,我们在小商品城参观时,一位澳大利亚的外国客商正在我们隔壁商铺采购饰品,采购中遇到语言沟通障碍,这时,刘仁磊主动上前,用流利的英文与其交流,热情地帮助这位外商解决了商洽上的燃眉之急。
  客商得知刘仁磊是做外贸代理的,也很乐意地将自己的联系方式留给了刘仁磊。“义乌贸易城外商汇集,若能切实为外商客户解决一些实际问题,我们就能获得很多意想不到的合作机会。”刘仁磊说。
  在义乌,像刘仁磊这样的外贸代理中间商多如牛毛。刘仁磊能在短短两三年时间把业务做起来,靠的还是类似这样的机遇和服务外商的能力,当然,更重要的是他对外贸代理这一职业特性的理解与运用。
  以刘仁磊经验,做一个好的外贸代理离不开三种能力。
  首先是与外国客商无障碍沟通的语言能力。外贸必须和外国客商进行交流,拥有流利的外语表达能力,不仅能增进外国客商对中国市场、义乌市场的了解,以及对外贸交易产品的认识,而且还利于日后业务往来和合作。
  其次,具备与供应商打交道的能力。在义乌做外贸代理,创业初期“必备课”就是没日没夜地走访市场,了解产品,并寻找可靠的生产供应商,只有这样才能做到“手里有粮心里不慌”。肚子里面有货了,就能拿“干货”与外国客商交流,精确地告诉外国客商哪些市场有哪些产品,让外国客商采购商品省心、省力、省时,并感受到合作的真诚与靠谱。
  再次,市场开发和拓展客户资源的能力。贸易市场、机场、宾馆、展位、网络平台……所有人流量场所、互联网都是外贸代理可以快捷开发市场的有效路径,商机是无处不在。
  “刚来义乌,前两个月我们对市场的认识就如同一张白纸一样,哪件东西在哪里有卖,连这样的简单问题都‘丈二和尚摸不着头脑’。开句玩笑话,我们差不多把腿逛废了,才熟悉了市场纵横脉络。”回忆初创业时,刘仁磊苦笑着道。受义乌“鸡毛换糖”贸易文化影响,刘仁磊创业也具备了不怕吃苦的精神。
  此次来访算是不虚此行了。如何做好外贸代理的这三种能力,是刘仁磊在创业实践中总结出来的,实践经验具有很强的操作性,这应该是我这次寻访取到的“真经”了。

  外商在中国的“眼”
  刘仁磊往来于外商与供应商之间,起到的作用不只是“传声筒”那么简单,他也是外商在中国的一双眼睛,他要对外商负责,用专业知识和市场经验,替外商做好做细每一个环节,才能赢得外商的信任和合作机会。
  做好外贸代理必须熟悉外贸流程,懂得如何识别诚信供应商,这是代理操作中两大关键因素。外贸流程通常包括:客户询价、回询盘(报价格)、客人反馈(议价)、确认订单、打样、生产、跟进等。而外贸代理最为重要的环节就是跟进,跟进中须确认交货时间、确认样品(包括logo、颜色、尺寸)、验货、物流发货等。
  谈到刚来义乌创业,刘仁磊说,他因经验不足造成了惨痛的经济损失。当时公司好不容易接到外商供货订单,订单数量为57万个皮包。但是,过分考虑供应商给予的“低价”,刘仁磊错选了供应商。那家供应商不仅将他们的订金挪作他用,拖延订单交货时间,而且还把外商订制的货做走了样,结果不仅让自己一度迈不过坎,而且也给合作客户造成了伤害。
  究竟如何判断诚信度高的供应商?久经“沙场”的刘仁磊已经练就了一双“火眼金睛”。他告诉我,找供应商要注意看三点:看供应商的资历,了解供应商的工厂情况;真诚的供应商大多“先小人后君子”,会理性分析合作中存在的问题,做到提前防范,降低风险;有的外贸订单需要多个供应商来完成,供应商之间相互推介可信度会更高一些,因为贸易订单的连结,他们可能是生产链上的合作伙伴,譬如设计布料、印刷、打样等,通过他们介绍的供应商具有时效性高、单价更低两大好处。
  “只有事先防范,不能事后补救。”刘仁磊说,往往那些喜欢吹嘘的,动不动就拿低价格来利诱的供应商,一旦把单交出去了,他们兴许就会立马涨单价,更严重的是订制的东西容易做成不合格产品,客户要退货,损失就大了。

  小订单别轻易说NO
  “义乌商圈”共涵盖41个行业、1900余大类的40多万种商品,占全球小商品交易品种2/3以上,绝大多数是外销。在义乌外贸代理生存的空间很大。
  和外商打交道,外商不仅看重外贸代理公司做得怎样,更看重的是企业老板的做人和处事能力。为了验证代理公司的诚信,外商通常喜欢进行“试探性”的小订单合作,有些外商甚至会不惜时间和精力“试探”几十次,测试目的就是为了确保日后大订单贸易的资金安全。
  在刘仁磊的爱杰公司,有一位从小单做到大单的客户,刚合作时客户才只有两三万元的小订单,这位客户还脾气大,公司员工都怕他。偏偏他又是工作狂,经常在工厂通宵加班。但刘仁磊并不拒绝和排斥这位客户,反而与这位客户共同成长。后来这位客户因为刘仁磊转变了市场定位,从服饰贸易转做小商品。2013年,他一次性提供600万元的大订单,成为刘仁磊公司代理的大客户之一。
  “很多创业者栽就栽在创业初期,因为过于计较。其实创业起步,代理商是没法挑客人的,只有先舍才有后得。”刘仁磊就是凭着一股子“傻气”,才从创业的艰难日子里熬了出来。
  编辑:吴永亮



 
 稿源:罗娜主笔的《创业·成败一念间》 文章作者: 点击数:
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